Pas geleden kreeg ik deze vraag van een lezeres:
Waarom zeggen veel mensen dat mijn webshop zo mooi en apart is terwijl ze vervolgens niet tot aankoop overgaan? Er moet meer verkocht worden.
Helaas is het vaak zo dat webshops en websites te weinig verkoop opleveren. Dat kan allerlei redenen hebben, maar ik ga het vandaag met je hebben over een van de belangrijkste.
Het heeft te maken met wat je zegt of schrijft over je bedrijf. Een van de meestgemaakte fouten daarbij is:
Je woorden doen niets met de hartslag van je klanten.
Ooit volgde ik een workshop columns schrijven van Jan Dijkgraaf, destijds hoofdredacteur van het gratis dagblad Metro en later van HP/De tijd. Hij gaf een tip over de eerste zin van een column, die ik nooit ben vergeten:
Als je wilt dat je column wordt gelezen, schrijf dan een eerste zin die de hartslag versnelt van de lezer.
Voor columnschrijvers is dat relatief makkelijk. Je hoeft bijvoorbeeld dit maar te doen met je lezers en hup, hartslag omhoog:
- Laat ze schrikken
- Maak ze aan het lachen
- Maak ze geil
- Maak ze verontwaardigd
- Zet ze op het verkeerde been
Voor je website en je marketing geldt precies hetzelfde, alleen is het daarbij moeilijker. Columnisten kunnen ieder willekeurig onderwerp pakken dat gevoelig ligt: vuurwerkoverlast, graaiende topmanagers of Yolanthe Sneijder-Cabau.
Voor jou als bedrijf is het aantal onderwerpen beperkter. Je wilt alleen de hartslag versnellen door iets te vertellen dat te maken heeft met wat je verkoopt.
Meestal lukt dat niet: de meeste websites zijn dodelijk saai, of veel te rationeel. Hoeveel websites ken je waar je hartslag van omhoog gaat?
En dat is wel dé manier om klanten te krijgen en te houden.
Want: wat weet je over klanten met een versnelde hartslag?
Ze voelen een emotie.
Dat betekent dat je erin bent geslaagd om hun emotionele brein te prikkelen: de amygdala. Dat is een deel van hun onderbewuste. En van het onderbewuste weten we: dat neemt 95% van alle beslissingen. Dus ook beslissingen over aankopen en investeringen.
Prikkel je dus een emotie, dan maak je het dus voor klanten makkelijker om een beslissing te nemen. Het werkt nog beter als je behalve emoties ook instinct weet te prikkelen. Instinct zit in het reptielbrein, waar ik je ook regelmatig iets over vertel.
Daarom zijn beleidsnota’s en algemene voorwaarden ook zo moeilijk te lezen. Je energie stroomt weg en je aandacht verslapt. Want de tekst roept geen emotie op.
Zo test je of je website de hartslag van klanten versnelt: lees voor wat er op je homepage staat aan een mogelijke klant en let op zijn lichaamstaal. Tekenen van emotie zijn:
- Ogen gaan verder open
- Lichaam draait verder naar je toe
- Hij onderbreekt je om door te vragen
- Toonhoogte van de stem gaat omhoog
- Hij vraagt je om je website URL of kaartje
Wat vertel jij op je website om de hartslag te versnellen van je klanten?
Ik vind het heel interessant om dat te horen in de reacties hieronder!
Het bericht Hartslag-test voor je website verscheen eerst op Schrijven voor internet.